Una manera sencilla de moverte en el tablero comercial, ya sea con producto nuevo o mercado nuevo, y ganar cada jugada con suma seriedad.

Aprende una manera de ver el mercado como un tablero de ajedrez.

Y ten claro cuándo o no desarrollar nuevos productos, y cuándo hacerlo en nuevos mercados o cuándo diversificarte.

Todo esto es clave para no atascarte por mucho tiempo en el mismo lugar por falta de visión estratégica.

Y todo esto de los movimientos estratégicos en el mercado se comprende mejor con la matriz de Ansoff.

El nombre de la matriz se debe a su creador, el matemático e ícono de negocios Igor Ansoff.

La desarrolló en 1957 y demostró algo relevante…

Que la estrategia de “diversificación” es más costosa y arriesgada que la “penetración de mercado”. Con esto rompió el mito de que para tener más dinero siempre, siempre hay que inventar algo nuevo.

A veces con solo penetrar el mercado en el momento y con la estrategia correcta se puede ganar mucho dinero.

Quizá más adelante puedas diversificarte.

No te emociones, todo a su tiempo.

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Pero ¿qué es eso de LA MATRIZ DE ANSOFF?

En pocas palabras… es un conjunto de estrategias para el crecimiento empresarial.

Se utilizan productos (actuales y nuevos) y mercados (actuales y nuevos).

¿El objetivo? Es el mismo de lo que todos queremos: identificar la estrategia de expansión más rentable y, por supuesto, la de menor riesgo para el negocio.


Además, ten en cuenta que… la matriz consta de DOS ACTIVIDADES CLAVES:

Los productos

Los mercados

Y es a partir de la combinación de estas actividades que se generan 4 agrupaciones.

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Ahora te preguntarás: ¿por qué es importante la matriz de Ansoff?

Mira, te lo explico rápido: es importante porque la matriz de Ansoff le sirve al emprendedor o empresario como brújula comercial.

¿Y sabes de qué lo va a librar?

Pues de que arriesgue su capital y caiga en el abismo oscuro de la quiebra.

Asimismo, les ayuda a saber si deben seguir vendiendo lo mismo a los mismos clientes.

Quizá deban apostar por inventar algo nuevo o, en todo caso… jugar el partido comercial en otro mercado.

Aunque claro está que mientras más nuevo sea el producto y en un mercado desconocido, más riesgo habrá y mayor posibilidad de perderlo todo.

Cómo no, también.

Todo depende de la gestión y las estrategias.

Pero Ansoff nos dice en qué momento.

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Pondré, para entenderlo mejor, algunos ejemplos.

EN EL MERCADO ACTUAL CON PRODUCTO ACTUAL

Empleo la estrategia de PENETRACIÓN DE MERCADO,

en la que ingreso al mercado para vender lo mismo, con una mínima versión mejorada de lo que ya estabas vendiendo en el mercado existente.

Asimismo, se incentiva a la misma comunidad a comprar más volumen de ropa deportiva utilizando ofertas, descuentos, urgencia o escasez.

Puede que ingreses al mercado de atletas con polos deportivos rojo y blanco, cuello redondo y V, y como ventaja que sean Slim Fit y algodón 100%, con un descuento del 20% solo hasta hoy (imaginemos que el anterior solo era rojo y blanco, con cuello redondo y Slim Fit).

O, para ir a marcas eximias, pondré a Apple, que en 1979 presenta al mercado el Apple II, una versión mejorada de su Apple I.

Seguimos con EL MERCADO ACTUAL CON PRODUCTO NUEVO,

donde utilizo la ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVO PRODUCTO,

que es crear algo totalmente nuevo para tus mismos clientes, o tu mismo mercado o mercado actual.

Si vendías polos, ahora podrías vender algo totalmente nuevo para ellos, como buzos deportivos que te estaban demandando.

Ojo: el público objetivo es exactamente el mismo que ya te compra los polos, pero ahora incrementan el ticket de compra al ofrecerles una prenda nueva y complementaria.

En el caso de Apple, lanza iTunes, que es una biblioteca multimedia para sus computadoras.

Luego pasamos al MERCADO NUEVO CON PRODUCTO ACTUAL,

y uso aquí la ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS,

en la que ingresas a un mercado distinto. Aquí son otros los clientes.

Si vendías en Perú buzos rojo y blanco, ahora puedes ingresar al mercado japonés, en el que lo venderás con las características de su cultura: blanco y rojo.

O quizá, con tus polos deportivos, enfocarte en un público estudiantil (vas a tener que tocar las puertas de colegios locales para ofrecérselos como el uniforme oficial de sus olimpiadas escolares).

En el caso de la marca Apple, recordemos que en el 2001 presenta su nuevo producto, el iPod, un reproductor musical que nada tenía que ver con computadoras, aunque sí guardaba relación con iTunes.

Y para culminar, tenemos al MERCADO NUEVO Y PRODUCTO NUEVO.

Se emplea la estrategia de diversificación.

Y se hace extensión de marca; es cuando el negocio juega en una cancha distinta o categoría diferente.

Como que ya no ofrecerás polos y buzos, sino que ahora apostarás por bicicletas deportivas.

O, en todo caso, fabricarás uniformes médicos para enfermeros.

Ojo, que aquí el público y el producto son totalmente nuevos.

En el caso de Apple… es cuando en 2007 Steve Jobs presenta su nuevo producto: el iPhone.

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¿Cuál es el procedimiento?

Pues aquí te lo digo…

Paso 1: Observa con lujo de detalles tu portafolio actual de productos y especifica quién es el cliente ideal de cada uno.

Este paso es importante para lo que viene.

Paso 2: Evalúa el nivel de riesgo basándote en el análisis del micro y macro entorno y, por supuesto, en el presupuesto que tienes como negocio para soportar un trimestre.

Paso 3: Selecciona solo uno de los 4 cuadrantes de Ansoff (Penetración, Desarrollo de Producto, Desarrollo de Mercado o Diversificación).

Paso 4: Diseña ahora la oferta, encárgate de que sea apetecible para tu target, y elabora la campaña comercial adaptada exclusivamente a la estrategia elegida según el cuadrante seleccionado.

Paso 5: Lanza una prueba piloto para testear cómo responde el mercado, y así saber si continuamos o cambiamos la estrategia comercial.

Como verás, esta matriz es sumamente interesante.

Te permitirá ver ampliamente el tablero del mercado y saber hacia dónde moverte, con su respectiva oferta y… estrategia comercial.

Es importante, amigo mío, que mires en qué cuadrante estás parado ahora mismo.

Y desde ahí, muevas tu ficha comercial con suma estrategia.

Porque el que juega ajedrez sin mirar el tablero completo…

pierde la partida antes de empezarla.

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LEOnardo AMARaldo DELgado 💡 ✍️ 

Psicomarketer Online y Copywriter Storyteller